Manual de Publicitate si Reclama

Promovarea vanzarilor consta in utilizarea unui ansamblu divers de instrumente specifice, majoritatea pe termen scurt, destinate sa stimuleze achizitionarea mai rapida sau intr-un volum mai mare a unor produse sau servicii. Se paote adresa catre consumatori finali sau catre clienti industriali pentru promovarea unui anumit brand sau pentru stimularea fortei de vanzari.

Din definitie se vede clar ca promotiile inseamna stimulente (bonusuri sau premii) care sunt menite sa incurajeze consumatorii finali sau comerciantii sa cumpere o marca mai repede, mai frecvent, in cantitati mai mari sau se angajaze in actiuni care favorizeaza producatorul sau comerciantul care initiaza promotia.

In al doilea rand, publicitatea da consumatorului un motiv de a cumpara, justifica. Promotiile ofera un stimulent de cumparare. Acest stimulent este in realitate o valoare adaugata care nu inlocuieste beneficiile oferite in mod obisnuit de catre marca respectiva ( nu va fi o consolare o reducere de pret de 1000 lei la o anume marca de sampon daca acesta nu are calitatile asteptate si nu isi atinge scopul).

In al treilea rand, beneficiarii acestui simulent pot fi comerciantii, consumatorii, forta de vanzari sau toti trei impreuna.

In final, asa cum am mentionat, o promotie schimba temporar perceptia consumatorului asupra valorii marcii si a pretului.

Pe termen lung, publicitatea incearca sa schimbe atitudinea consumatorului cu privire la marca prin comunicarea valorilor acesteia; in schimb, promotiile sunt pe perioade scurte si capabile doar influenteze comportamentul imediat (nu atitudinea).
Asa cum sunt si numite – promotiile de vanzari – sunt actiuni pe termen limitat menite sa incurajeze vanzarile.

Asa cum am mentionat, promotiile pot avea trei beneficiari sau o combinatie a celor trei pentru a crea un impact cat mai mare pe piata.

Tipuri de stimulenti pentru diferitii beneficiari:

• Comercianti – termen de plata, discount, concursuri si impartirea costurilor de publicitate determina comerciantii sa stocheze si sa promoveze o anumita marca

• Consumatori – cupoane, monstre, premii, reduceri de pret care sa incurajeze consumatorii sa incerce un produs sau sa repete cumpararea marcii

• Forta de vanzari – promotiile catre comercianti si consumatori dau fortei de vanzari armele necesare unei promovari mai agresive si vanzari a marcii, insa concursurile pentru forta de vanzari sunt si ele un element important in cresterea vanzarilor.